Comment surmonter votre peur de négocier et demander plus

Mon oncle Danny m'a aidé une fois à acheter une nouvelle Corolla pendant que je regardais avec admiration. C'était une bête de négociation implacable. Il a menacé. Il a agi offensé. Il s'assit en silence et fixa le vendeur. En fin de compte, j'ai payé près de 5 000 $ de moins que prévu. La négociation est puissante. En tant que personne timide, ce n'est pas quelque chose de facile pour moi, et cela pourrait ne pas l'être pour vous. Voici quelques-unes des meilleures façons de le faire, même lorsque vous le redoutez.

Pourquoi nous détestons négocier

Qu'il s'agisse de mon salaire ou d'une nouvelle Corolla, j'ai toujours redouté de négocier. Je n'aime pas demander des choses parce que j'ai peur d'être perçu comme gourmand. Je suis peur de l'affrontement et rejeter et offenser quelqu'un. Remarquez un thème ici?

Pour la plupart d'entre nous, c'est exactement ce qu'est une aversion pour la négociation : la peur. Le fait est que cette peur est généralement sans fondement. Par exemple, si vous pensez être conflictuel, il y a de fortes chances que personne d'autre n'y pense. Des chercheurs de l'Université de Columbia a mené une étude sur l'affirmation de soi (PDF) et la conscience de soi. Les sujets ont été invités à participer à des simulations de négociations et à évaluer leur propre niveau d'agressivité. Voici ce que les chercheurs ont trouvé, dans leurs propres mots :

De nombreuses personnes considérées comme suffisamment assertives par leurs homologues pensaient à tort qu'elles étaient perçues comme ayant été trop assertives, un effet nouveau que nous appelons le illusion de franchissement de ligne. .. Dans l'étude 3, par exemple, parmi les personnes considérées comme sous-affirmées, 57 % pensaient que leurs homologues les considéraient comme suffisamment affirmées ou trop affirmées.

Autrement dit, si vous pense que tu es trop affirmatif , vous ne l'êtes probablement pas. Il convient de souligner que l'étude a également révélé que le contraire était vrai : des personnes super affirmées où réestimé leur niveau d'affirmation de soi. Cependant, si vous avez tendance à être une personne timide et timide, il y a de fortes chances que, lorsque vous êtes « conflictuel », personne d'autre ne le considère comme tel.

En fin de compte, notre peur de négocier est souvent infondée. Et il est important de demander, parce que le processus de demande fait apparaître des réalisations et des faits saillants dont il est bon de parler, même si vous n'obtenez pas cette augmentation. De plus, chaque fois que vous le faites, cela renforce votre confiance. En même temps, je peux me le rappeler encore et encore, et bien que cela aide, en fin de compte, je crains toujours de demander plus d'argent. J'ai cependant trouvé quelques conseils qui aident à faire comprendre ce point. Si rien d'autre, ils m'aident à m'adapter un peu mieux au processus.

Armez-vous de la recherche

Les émissions spéciales parascolaires nous ont dit que savoir c'est pouvoir, et ils avaient raison. Être armé des bonnes informations peut vous faire vous sentir beaucoup plus à l'aise et en confiance lorsque vous négociez. Que vous demandiez un salaire plus élevé ou une meilleure offre sur un canapé, il est utile de savoir de quoi vous parlez.

Tout d'abord, recherchez les chiffres. Si vous négociez une augmentation ou un nouveau salaire, utilisez un site comme Porte en verre pour vous assurer que votre demande est raisonnable. Éduquer à la carrière propose également une calculateur de salaire gratuit pour déterminer votre salaire de référence. Il est plus facile d'abandonner votre peur de la confrontation lorsque vous savez que ce que vous demandez est juste. Il en va de même pour marchander un meilleur prix sur les achats. Si vous achetez une voiture, recherchez ce que les autres acheteurs ont payé. Mon oncle a vraiment pris le gâteau en négociant ma Corolla à 11 000 $ - le reste d'entre nous ne l'est peut-être pas ce compétent, mais en recherche un prix juste est un bon début.

Au-delà, cela aide aussi à rechercher ce que l'autre partie veut . Que veut votre patron ? Quels sont ses objectifs et comment pouvez-vous l'aider à y parvenir ? Que veut le mec sur Craigslist qui vous vend son canapé ? Est-ce qu'il bouge? Peut-être que vous pouvez négocier une meilleure offre si vous proposez de venir le chercher et de transporter une partie de ses déchets pendant que vous y êtes. Pour les voitures, recherchez combien les concessionnaires aiment gagner sur le PDSF d'un véhicule. Ils ne vont pas le vendre à perte, mais vous pouvez découvrir quels sont leurs bénéfices moyens, puis utiliser ces informations pour comprendre jusqu'où ils sont prêts à descendre. Stratégies d'achat de voitures.com peut vous aider à trouver le PDSF par rapport au prix facturé par rapport au coût réel du concessionnaire.

Ce sont des exemples précis, mais le fait est que lorsque vous savez ce que veut l'autre partie, vous avez un effet de levier. De plus, vous pouvez aborder le processus de négociation d'une manière totalement différente. Plutôt que d'être une confrontation, il s'agit pour les deux parties de s'entraider pour obtenir ce qu'elles veulent.

Abordez la négociation comme une « résolution conjointe des problèmes »

Pour les personnes affirmées qui n'ont pas peur de la confrontation, il est facile de rassembler la confiance nécessaire pour négocier. Pendant longtemps, j'ai essayé de changer de personnalité pour mieux négocier et parler. J'ai essayé d'imiter les gens autoritaires et de me forcer à ressembler le plus possible à Mark Cuban, même si ce n'est tout simplement pas moi. Cela n'a pas fonctionné. Au lieu de cela, cela m'a amené à surcompenser de manière vraiment embarrassante.

J'ai trouvé une meilleure approche. Au lieu d'essayer de lutter contre ma propre personnalité et mes propres comportements, j'ai appris à travailler avec eux. J'ai recadré ma façon de penser la négociation. Il ne s'agit pas de confrontation; il s'agit d'être direct. Et il ne s'agit pas de s'en prendre à quelqu'un... il s'agit de résoudre des problèmes en commun .

Voici comment le consultant en négociation d'entreprise Jeff Weiss l'a expliqué à Harvard Business Review :

'Si vous encadrez la négociation comme contradictoire, vous vous assurerez qu'elle devient contradictoire', déclare Weiss. Au lieu de cela, abordez-le comme un acte de résolution conjointe de problèmes : quels sont les problèmes critiques à résoudre, quels sont mes intérêts et leurs intérêts, et quelles sont les différentes options possibles pour satisfaire ces divers intérêts ? 'La négociation ne consiste pas à concéder, il s'agit d'être créatif', ajoute Weiss. Cette approche positive et innovante est non seulement beaucoup plus susceptible de vous conduire à une solution bénéfique, mais également à un lieu de confiance.

De même, des études montrent qu'être affable peut contribuer grandement à une négociation efficace. Dans une étude publiée par l'American Psychological Association , les chercheurs ont demandé aux étudiants de négocier par e-mail. Certains d'entre eux n'ont partagé que leurs noms et adresses, et ces étudiants ont conclu des accords moins de 40% du temps. Mais lorsque les étudiants ont partagé un peu d'informations personnelles non pertinentes, comme des détails sur leur ville natale ou leurs loisirs, ils ont conclu un accord 59% du temps. Le point général de l'étude était que les gens sont plus susceptibles de s'entendre avec quelqu'un qu'ils connaissent. Chez LinkedIn, le professeur et expert en négociation Adam Grant appelle cela la « norme de réciprocité ». Il signifie essentiellement que le partage d'informations vous donne l'impression d'être digne de confiance, et si l'autre partie pense que vous êtes digne de confiance, elle est plus disposée à s'ouvrir, à rendre la pareille et à vous offrir une meilleure offre.

Votre propre kilométrage peut varier, bien sûr. Certaines personnes font de bonnes affaires en épuiser l'autre partie et être totalement désagréable. Cependant, pour ceux d'entre nous qui évitent de négocier par peur de la confrontation, il peut être d'une grande aide de simplement recadrer notre façon de penser à négocier en premier lieu.

Entraînez-vous lorsque les enjeux sont faibles

Avec la plupart des tâches intimidantes, plus vous les complétez, moins elles deviennent effrayantes. La première fois que j'ai parlé devant un groupe de personnes, j'étais terrifié et je voulais ramper dans un trou et aller dormir . Maintenant que je l'ai fait plusieurs fois, eh bien, j'ai toujours peur, mais ce n'est pas aussi grave que la première fois parce que je sais à quoi m'attendre.

Il en va de même pour la négociation, et cela aide à commencer par des tâches moins intimidantes. Donc, au lieu d'entrer chez un concessionnaire automobile et de demander des milliers de dollars sur une voiture, commencez quand les enjeux sont faibles : marchander quelques dollars lors d'un vide-grenier. Ou, faites travailler vos muscles de marchandage pendant que vous êtes au téléphone avec votre fournisseur de téléphonie mobile : « Au fait, avez-vous une meilleure offre à proposer ? » Ou au marché fermier : « De toute façon, tu ferais tomber quelques dollars ? » C'est un cadre à faible enjeu; s'ils disent non, cela ne vous affectera probablement pas trop, mais cela vous aidera à vous familiariser avec le processus.

La répétition est également utile. Prenez un ami, un mentor ou un collègue de confiance et passez en revue le processus de négociation avec lui. Demandez-leur des commentaires et des conseils.

Concentrez-vous sur l'écoute

Il est difficile d'être une personne timide et renfermée dans une mer de roues qui grincent. Ces roues se graissent pendant que vous luttez pour vous faire entendre. Pour contourner cela, Monster.com suggère d'être direct, puis de se concentrer sur l'écoute :

Ce qui compte vraiment, c'est votre capacité à énoncer précisément ce que vous voulez - salaire, avantages sociaux et bonus (le cas échéant) - dans des termes qui ont du sens pour l'employeur. C'est là que les capacités d'écoute de votre introverti sont utiles. Pendant l'entretien, portez une attention particulière aux besoins et aux désirs de l'employeur. Ensuite, lorsque vous demandez plus que l'offre initiale lors des négociations, montrez à quel point vous avez bien entendu l'intervieweur en établissant comment chaque demande que vous faites aide l'employeur.

Cette astuce va de pair avec la recherche de ce que l'autre personne veut et l'approche de la situation comme une résolution conjointe de problèmes. Plutôt que de vous en vouloir pour votre manque d'assurance, vous pouvez vous concentrer sur vos points forts, et pour beaucoup de personnes timides, l'écoute est une force.

De même, n'ayez pas peur du silence. Il n'est pas nécessaire que ce soit un silence gênant et conflictuel, comme mon oncle croisant les bras et donnant à ce vendeur de voitures ' la pause douloureuse .” Si cela vous met mal à l'aise, vous pouvez dire poliment à l'autre partie que vous avez besoin d'un moment pour réfléchir. C'est la même idée -tu es embrassant une pause silencieuse , ce qui peut être extrêmement efficace dans la négociation. Cela vous donne également un moment pour réfléchir à votre prochaine étape.

En fin de compte, si vous n'avez pas un tas d'astuces de marchandage dans votre manche, l'écoute et le silence iront loin, et il est assez facile de parler moins.

Suivre un scénario

Si tout le reste échoue, suivre un script simple ou une technique spécifique pour vous aider à détacher vos émotions du processus et à faire le travail. Voici quelques scripts pour vous aider à démarrer :

• Négociez votre salaire avec La «technique de la mallette» de Ramit Sethi
• Négocier une meilleure carte de crédit APR
• Négociez vos factures

Cela revient simplement à répéter ces mots et ces actions, mais bien sûr, vous ne voulez pas les répéter mot pour mot et donnez l'impression que vous lisez réellement un script. Cela semblerait maladroit et contre nature. Utilisez vos propres mots, cependant, et faites passer le même message.

Le marchandage est facile pour beaucoup de gens, mais pour le reste d'entre nous, c'est carrément effrayant. Si la négociation n'est pas votre truc, ces étapes peuvent vous aider à accepter votre peur, à recadrer votre façon d'y penser et à vous améliorer progressivement pour parler et demander des choses.

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